Směrnice č. AI – 19 – 2026 – Cold calling

Účel směrnice

Směrnice nepředstavuje pevný scénář ani skript, který by měl být doslovně čten. Klíčovým prvkem úspěšného hovoru je přirozenost, autentičnost a schopnost reagovat na konkrétní situaci. Každý hovor by měl působit profesionálně, ale zároveň lidsky a individuálně.

Cílem směrnice je poskytnout základní strukturu hovoru, doporučení a orientační vodítka, která pomohou zvýšit efektivitu a jistotu při oslovování potenciálních klientů.

1. Účel cold callingu

Cílem cold callingu je:

• navázat první kontakt s potenciálním zákazníkem
• zjistit potřebu spolupráce
• představit stručně hodnotu našich služeb
• domluvit další krok (schůzka, online call, zaslání nabídky)

Cold calling není primárně o prodeji během prvního hovoru, ale o otevření dveří.

2. Příprava před voláním

Jak získat firmy pro cold calling

V CMR v záložce Home se nachází dashboard s názvem Accounts by type

 

Tento trychtýř nám ukazuje počet zákazníků, kteří mají type:

·        A – Care,

·        B – Do,

·        C – Think,

·        D – See potencial.

Pro cold calling jsou pro nás nejvíc relevantní typy:

·        C – Think (byla poptávka před méně jak 6 měsíci)

·        D – See potencial (noví zákazníci nebo zákazníci, u kterých byla poptávka před více jak 6 měsíci)

Před každým hovorem je nutné:

• zjistit základní informace o firmě (obor, velikost, lokalita)
• projít si aktivity typu log a call a další.. u konkrétní firmy, kam se chystáme telefonovat
• znát jméno rozhodovací osoby
• mít jasno v cíli hovoru

Nedoporučuje se volat bez přípravy a bez jasného záměru.

3. Struktura hovoru

Úvod

• Představit sebe a firmu:

Jmenuji se xxx a volám ze společnosti Automotive Interims.

Dovolala jsem se panu x paní? Máte na mne chvilku?

Důvod volání

·        Jasně a stručně říct proč voláme:

Var.1: Naše společnost pomáhá výrobním společnostem především v Automotive, v oblasti lidských zdrojů. Jak jste na tom dnes s lidmi?

Var.2: Jsme konzultačně poradenská společnost pro oblast lidských zdrojů. Máte v současné době nějakou pracovní pozici, kterou potřebujete obsadit? / Kterou se Vám nedaří dlouhodobě obsadit?

 

 

 

Zjištění potřeby

·        Položit otevřenou otázku a nechat druhou stranu mluvit

„Jak aktuálně řešíte…?“

„Plánujete v nejbližší době…?“

„Jaké je pro vás teď aktuální téma?“

Reakce na odpověď

·        Aktivně poslouchat

·        Nenutit řešení

·        Zjistit, jak si můžeme být vzájemně užiteční. (otevřená diskuze)

Dohodnutí dalšího případného kroku

Cílem je:

·        Další setkání nebo schůzka („Pojďme si zavolat za půl roku.“)

·        zaslání prezentace emailem (dohodnout s klientem jako připomínku k případné další schůzce)

Pravidla profesionální komunikace

·        Mluvit klidně a sebevědomě

·        Usmívat se (je to slyšet)

·        Nepoužívat výplňová / vatová slova (ehm, vlastně, prostě, jakoby,…)

·        Neskákat do řeči

·        Nebrat odmítnutí osobně

·        Méně mluvit, položit chytrou otázku a držet hubu (poslouchat)

 

 

 

 

 

 

 

4. Práce s námitkami

Nejčastější námitky a doporučená reakce

1.

HR: Máme svoje agentury, nechceme rozšiřovat.

Opověď: Skvěle, že tyto služby využíváte. Jak jste s nimi spokojení? Zvládnou Vaše stávající agentury chybějící pozice obsadit rychle a kvalitním kandidátem? 

Odpověď 2: Máte pozice, které se Vám nedaří dlouhodobě obsadit se stávajícími agenturami?

Odpověď 3: To je skvělé, že využíváte agentury. Pokud byste si měli stávající agenturu znovu vybírat, podle jakých kritérií byste vybírali?

2. 

HR: Chceme si to obsadit sami. Agentury nevyužíváme/málo využíváme.

Odpověď: Nemáte pocit, že s agenturou by Vám nábory lidí ušetřili více času? 

Odpověď 2: Tomu rozumím. Držím palce, ať máte šťastnou ruku. Pokud by se Vám náhodou nepodařilo vhodného kandidáta najít do určitého termínu, byli byste ochotni přehodnotit Vaše rozhodnutí?

3.

HR: Pozice nám obsazuje mateřská společnost. Máme jednu agenturu vybranou od mateřské společnosti.

Odpověď: Mohla bych získat kontakt na někoho kompetentního z mateřské společnosti a pobavit se o případných dalších možnostech spolupráce? 

4. 

Podle počátečního představení zjistí, že nabízíme interimy.

HR: Dobrý den, hned Vám řeknu, že interimy nesháníme.

Odpověď: A jak víte, že Vám chci nabízet interimy? (možná to rozpoutá emoce a diskuzi, pokud se nám podaří zklidnit napětí, můžeme pokračovat dál v konstruktivní debatě).

Odpověď 2: A mohu Vám pomoci i jinak než v oblasti interim managmentu?

 

 

5.

HR: Máme špatné zkušenosti s agenturou. 

Odpověď: Chápu, to mně mrzí. Mohu se zeptat, co se stalo? (Cílem je otevřít diskuzi, nic nehodnotit, nepomlouvat, pouze pochopit problém)

Navazující otázka: Byli byste ochotní dát interim managementu druhou šanci?

Navazující otázka č. 2: Co by se muselo stát, abyste interim managementu dali druhou šanci?

 

5. Evidence hovorů

Každý hovor, který proběhl, zaznamenáváme do CRM k příslušnému kontaktu zákazníka přes tlačítko log-a-call.

Vyplníme:

·        Subject – Stručné shrnutí hovoru / téma hovoru

·        Type

§  Call

§  Call Unrealized - nedovoláno

§  Email

§  SMS

§  LI Message

§  Task

·        Comments – zápis z hovoru, kde text může být delší

·        Name – osoba, se kterou jsme hovor vedli

·        Related To – doplnit zákazníka, ve kterém osoba působí